时代大考 仪器经销商如何思变实现企业完美转型

随着市场环境的变更、电商的挤压以及厂商分支机构的设立，种种压力的夹击，让整个经销商群体如履薄冰。

任何行业的发展都离不开这样一个群体，他们拥有着控制市场的客情关系，提供着至关重要的客户体验，这就是经销商，不仅能够为分销商、零售商、消费者提供便捷多样的产品选择可能，尽可能的节约厂商成本，而且在提供产品流通功能的同时，能够创造性的做一些助销的工作，让厂家的产品时刻以最优秀的形象出现在分销、零售和消费者面前，在这个过程中让下游客户和消费者体验到不一样的流通和消费感觉。这也是经销商之所以存在，厂商之所以愿意花钱来与之进行合作的原因。

推及科学仪器行业，众多仪器经销商在市场的洪流中不断进化，历经重重考验后，再一次面临“时代大考”：不改变，必倒闭。

真正的终结：结构性淘汰

在过去的发展里，很多仪器经销商由于没有去做终端，由于沦为配送商，由于没有引进新的营销模式包括公司化管理等等，被市场淘汰，这些叫运营能力的淘汰。而今天面临的时代大考，是中国科学仪器市场渠道在发生深刻改变，也就是说这是一次结构性淘汰。结构性淘汰跟运营能力的淘汰完全不是一个概念，这一次的淘汰率会超出众多仪器经销商的想象。

这次科学仪器经销商面临的是三个层面的冲击，而这三个层面冲击正好叠加在一起，所以冲击力会比较大。

一是仪器品牌商的分化和新动向，也就是中国科学仪器市场正在面临主流换挡、老大易位的大趋势；二是零售格局的趋势和陷阱也在发生变化；三是B端和C端电商的这个双股剑也在深化改变仪器经销商整个运营环境。

任何企业的生生死死都是正常的，不管是在大萧条还是在增长的时代，都会有企业生或者死，这是很正常的优胜劣汰叫运营能力的淘汰，这种淘汰率一般来说在5%~10%的区间里波动。结构性淘汰完全不是这个概念，结构性淘汰至少是30%以上，甚至更多。在结构性淘汰面前，仪器经销商如果不去做出及时的认知和转变，那么淘汰出局的命运是必然的。这就是为什么说，不改变，必倒闭。这个话有点重，但是良药苦口。

冰山的消融：过去盈利的奶酪正在消失

仪器经销商的核心问题，不是增长，首先是盈利。仪器经销商作为科学仪器行业里的价值传导环节，不像品牌商拥有品牌的未来收益，所以经销商如果不注重盈利，很容易猝死。

那么经销商的盈利来源究竟是什么呢？第一是产品的销售毛利，即进销差价；第二是代理大品牌的增量；第三是仪器厂商的市场政策。过去的经销商都非常重视这三个问题：第一是不是大品牌，第二产品毛利空间怎么样，最最关键的是厂商对市场的支持政策怎么样。

另外还有其他三条隐晦的途径。第一个是串货，第二个就是假货，有一些是真假掺着卖。这是整个科学仪器行业客观存在的现象，并不是指所有的经销商都是靠这个挣钱。第三个就是吃厂商的铺底、账期包括费用报销里的猫腻。

为何说冰山消融了呢？由于市场环境的变化和管理手段的日趋完善，过去盈利的奶酪里面核心的六大途径都被堵死的时候，经销商会感觉到，产品销售量增长乏力，产品的毛利率在下降，销售费用仍然在增长。这显示，过去经销商盈利的奶酪正在消失。

寻求新出路：新的奶酪在哪里？

在新的时代里，仪器经销商存着内部和外部两个困境。运营的外部困境，是两个核心问题，第一是电商平台的进入对渠道格局的重构，这个是非常关键的；第二个是过去引领经销商前进，或是帮助经销商盈利的仪器品牌企业，本身已经陷入了战略困境。比如说一些科学仪器行业巨头销量的下滑，对经销商的打击非常大。因此，外部环境对于经销商未来的生意增长是非常不利的。

其次是内因问题，即仪器经销商长期养成的对厂家依赖思维惯性。在过去三十年里，经销商主要依附厂商发展，而厂商对经销商缺乏关注度和支持度，经销商时常面临被更换或者是其他分销商转化为经销商的局面。虽然，有一些经销商已经开始尝试走出来，包括一些大商，有强势的自有品牌，但是总体的环境尤其是中小型仪器经销商，依然面临困境，本质上还是思维的不足。

对于仪器经销商来讲，过去的路走不通了。时代大考的挑战就是，即使你没有做错事，但是在未来的新时代里，没有给你的老方法预留任何的奶酪。也就是说，你还是在继续过去的动作不变，即使你做的多好，结局和下场都不容乐观。

困则思变：经销商何去何从？

从仪器经销商本身来讲，它对未来充满着一种不安全的焦虑，过去有现在更严重。最重要的原因是由于经销商缺乏永续经营的观念。深刻的说，就是经销商只是把自己的生意，看作是依附仪器厂商之上的，没有自我生意管理的意识。虽然经销商是通过跟仪器厂商做交易获得利润，跟仪器厂商打交道去获得成长。但是经销商本身并不是一个仅仅依附于仪器厂商的生意体，必须要有自我的生意模式、自我的发展战略。在这个问题上，我国的仪器经销商应该快速觉醒。

仪器经销商出路就是，必须要成为智商，就是真正的以自我的资源和企图为核心去构造一个新型的生意系统。当经销商变成独立自主的一个生意体之后，会发现，经销商的盈利结构不仅仅只有进销差价，而是一个涉及到企业的经营战略、运营工具和人员系统优化的过程的自然结果。也就是只要你转变一下思维，改变下你的盈利模式，不但能更好的跟仪器厂商进行合作和配合，还能获得自主发展的空间。

在此基础上，开始重新规划新的盈利来源，重置生意系统，重新规划盈利模式，才能真正获得自主的发展空间。

为更好地契合广大经销商的实际需求，加强仪器厂商与经销商之间的沟通联系，搭建良好的渠道资源对接服务平台，中国仪器仪表行协会代理商分会与仪众国际网联合举办的“仪商汇”仪器渠道峰会兰州站将于2017年6月30日在金城兰州举办。希望通过此次活动的举办，让经销商群体可以迅速与科学仪器行业数十家优秀厂商、品牌代理商对接，寻找优质货源，增加渠道利润空间。也让厂商、品牌代理商能够直接与本省行业内近百家渠道商面对面交流沟通，展示产品优势及渠道政策，组建并完善省内渠道链条，最终促进产品销售，占领相应市场份额。

另外，“仪商汇”兰州站还将邀请行业协会领导、仪器渠道专家、知名厂商代表参会，从政策角度、资源对接角度、渠道运营发展角度进行分享。将目前行业趋势、运营管理经验，互联网+时代仪器渠道发展与挑战等与仪器渠道商密切相关的行业运营经验分享。同时召集成立甘肃省内仪器渠道商联盟，建立行业规范，共同推动区域渠道发展。更多精彩内容，现场不容错过，敬请行业内广大厂商、代理商、经销商关注参与。